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¿Cómo ayuda un CRM en el proceso de captación de clientes?

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La apertura de cuentas es uno de los procesos comerciales más relevantes en una empresa de servicios financieros.

Convertir al cliente en una cuenta abierta es el primer paso para establecer una relación duradera en el tiempo. A partir de ese momento, podemos invitarlo a hacer transacciones u operaciones con nuestro servicio.

A continuación estudiaremos los pasos comunes del proceso de captación de clientes en la industria financiera. También observaremos cómo se puede utilizar un CRM durante este procedimiento y cuáles son los beneficios que esto puede traer.

Etapas de un proceso de apertura de cuentas:

Por lo general, las compañías de servicios financieros utilizan la misma metodología para abrir cuentas a los clientes. Cada empresa tiene sus propios procedimientos a su medida y conveniencia, sin embargo casi siempre incluyen las mismas funciones o algunas similares.

Proceso de captación de clientes

Paso 1 - Contactar

El vendedor tiene asignado a un cliente potencial. El representante de ventas evalúa el perfil del potencial cliente y se prepara para establecer su primera interacción. Este es el comienzo del proceso de apertura de cuenta.

La organización contacta al cliente potencial, le comunica toda la información y los requisitos para disfrutar de sus servicios.

Paso 2  - Calificar

El cliente potencial debe presentar toda la documentación y requisitos para la apertura de cuenta.

Paso 3 - Cumplimiento

La organización revisa si el cliente entregó los documentos necesarios, si cumple con las políticas de la empresa y con los requisitos legales correspondientes. Si está todo en orden, el cliente potencial podrá avanzar al siguiente paso en su proceso de apertura de cuenta.

Paso 4 - Apertura

Una vez que el cliente consignó los papeles necesarios, la empresa queda a la espera de que el cliente firme.

Es importante destacar que la creación de las etapas dependen de los requisitos que la organización necesite para ofrecer sus servicios y cuáles considera prioritarios.

¿Por qué usar un CRM en el proceso de captación de clientes?

Durante años, las empresas financieras han mantenido su metodología en el proceso de apertura de cuentas. Gran parte de ellas están perdiendo la oportunidad de sacar provecho a las soluciones tecnológicas que ofrece el mercado –y por esto muchas son superadas por la competencia.

Antes, las organizaciones debían invertir largas horas de esfuerzo en organizar las bases de datos e identificar a clientes potenciales. Resultaba complicado establecer una comunicación efectiva con los clientes y el seguimiento era prácticamente imposible. Esto impedía el cierre de ventas y les generaba pérdida en las oportunidades de negocio.

¿Alguna vez imaginaste que existiría una herramienta para gestionar y potenciar de manera eficaz las relaciones con tus clientes?

Actualmente, está disponible una plataforma que impulsa el crecimiento de las compañías mediante la optimización de procesos y se le conoce como CRM.

Este software te ofrece una vista centralizada de los datos de tus clientes. También le permite a tu equipo de trabajo brindar un excelente servicio y anticiparse a las necesidades de los clientes.

El CRM es una de las herramientas digitales más utilizadas por las empresas en todo el mundo.

¿A qué se debe su éxito? Además de los beneficios que ya mencionamos, es un sistema que reduce los costes operativos, elimina los tiempos improductivos, mide el desempeño comercial y genera información valiosa para la toma de decisiones.

Conoce las diferencias entre un CRM en la Nube y un CRM tradicional.

¿Cómo actúa específicamente Dynamics 365?

A continuación te mostramos con detalles cómo actúa Dynamics 365 en las empresas de servicios financieros.

Ejemplo de proceso de captación de clientes con apoyo de Dynamics 365:

Uno de los grandes beneficios de utilizar Dynamics 365 es que las etapas de cada proceso son 100%  adaptables a las necesidades de cada organización. Los pasos a continuación sirven como ejemplo para ilustrar este proceso –pero con el apoyo de un Microsoft Partner, estos pueden ser personalizados y hechos a la medida.

Veamos entonces, cómo puede ser un proceso de captación de clientes en Dynamics 365:

  1. Contactar

En la primera etapa, Dynamics 365 ofrece dos opciones a los vendedores para iniciar el proceso de apertura de cuenta. Los asesores de ventas tienen la oportunidad de elegir un lead de la bolsa de leads o esperar que el gerente les asigne uno. Una vez seleccionado el Lead individual, pueden iniciar su relación con este cliente potencial.

Un punto importante es que Dynamics 365 distingue leads de oportunidades de negocios. Los leads son una pre oportunidad, aún no calificada y las oportunidades de negocios ya están en camino para ser concretadas.

Proceso de captación de clientes

  1. Calificar

En esta fase, la empresa decide si el cliente potencial califica o no como una oportunidad de negocio.

Dynamics 365 permite a los vendedores almacenar más información sobre los clientes y registrar datos importantes. Por ejemplo: quién lo refirió, en qué producto está interesado y  qué grado de interés tiene.

De esta manera, la empresa optimiza el uso de su tiempo, dedicándole menos tiempo a los clientes de bajo potencial y más horas a aquellos de alto potencial.

Proceso de captación de clientes

  1. Cumplimiento

El CRM ofrece un checklist al vendedor, en el cual debe indicar cuáles son los documentos que ha consignado el cliente potencial.

Si el cliente cumplió con todos las solicitudes de la empresa y los requisitos legales, el sistema le permitirá continuar con el proceso de apertura de cuenta. De lo contrario, no podrá proceder hasta que estos sean consignados.

Dynamics 365 ofrece un panel específico para el departamento que se encarga de confirmar estos requerimientos. Además, mide el tiempo promedio que demanda cada oportunidad de negocio y cuáles son las tareas que se deben realizar.

Proceso de captación de clientes con Dynamics 365

  1. Apertura

La empresa está esperando a que el cliente acuda a las instalaciones a firmar la documentación correspondiente y así concluir con el proceso.

Durante esta etapa, Dynamics 365 permite asignar el cliente a un vendedor. El sistema arrojará una lista de usuarios (oficiales de venta) para gestionar esta relación y hacer el seguimiento correspondiente. .

Recordá que cada empresa puede configurar las etapas de acuerdo a sus necesidades.

Otra de las ventajas del software de Microsoft Dynamics 365 es que la gerencia puede conocer el tiempo promedio que demanda cada etapa, a fin de optimizar sus procedimientos y fortalecer su fuerza de ventas.

De esta manera, ¡Dynamics 365 agiliza y optimiza a los procesos de captación de clientes!

Microsoft Dynamics es una plataforma empresarial que opera a nivel mundial, sin embargo también se encuentra disponible para organizaciones de tamaño medio a través de la nube. El orden de la información, la gestión de clientes y medir el desempeño del equipo de de trabajo dejó de ser un reto.

Así podés enfocar los esfuerzos de tu equipo en otras tareas, mientras el CRM se encarga de tareas rutinarias que –sin un CRM– necesitan grandes cantidades de tiempo valioso.  

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